Comment oser le dépassement d’honoraires en kinésithérapie ?

Pamz Therapy, kiné libéral à domicile, s’est interrogé sur les conditions nécessaires pour oser franchir le cap du dépassement d’honoraires en kinésithérapie. Pour y voir plus clair, il est parti à la rencontre de Yann Bourrel, kinésithérapeute et ostéopathe depuis plus de 20 ans. Spécialisé dans la prise en charge des sportifs de haut niveau, il partage sans filtre son expérience autour d’un sujet souvent tabou : le dépassement d’honoraires en kinésithérapie. 🚀

Présentation de Yann Bourrel

Yann Bourrel : Bonjour à tous, je me présente, je m’appelle Yann Bourrel, je suis kiné et ostéopathe. Cela fait un peu plus de 20 ans que je suis diplômé, et que je travaille. Avant d’être diplômé, j’ai été joueur de foot professionnel dans un centre de formation, ce qui m’a fait goûter au sport de haut niveau. Et puis après, une fois diplômé, j’ai voulu retourner dans le sport de haut niveau. J’ai travaillé pendant plusieurs années avec des clubs pros de handball, volley-ball, squash, équipe de France de squash, équipe professionnelle de water-polo, etc. C’est un peu ma marque de fabrique. En étant hyper spécialisé dans le monde du sport professionnel, que l’on attire à soi des patients qui recherche cette approche un peu plus haut de gamme, parce qu’ils ont l’impression que le kiné du sport de haut niveau à une meilleure approche… C’est grâce à ce statut de « spécialiste » que vous avez la possibilité de rebondir et de justifier des dépassements d’honoraires.

Commencer la pratique du dépassement d’honoraires

Pamz therapy : Pour les kinés qui hésitent à pratiquer des dépassements d’honoraires, quels conseils donnerais-tu pour se lancer progressivement sans se mettre en difficulté ?

Yann Bourrel : Dans mon cas, pendant des années, je n’ai pas réussi à faire de hors nomenclature ne serait-ce que de 10 €, car je craignais le retour des patients. Je suis donc allé me former à l’étranger en marketing et communication pour observer le fonctionnement des professionnels à l’étranger.

Je suis parti à l’étranger parce que cette formation n’existait pas encore en France. Cela m’a permis de comprendre que l’on n’est pas obligé de changer toute notre activité pour pratiquer le dépassement d’honoraires. J’ai compris que pour commencer cette pratique, il fallait que je me sente en confiance.

Pour cela, il faut choisir deux ou trois patients avec qui il y a une bonne entente, qui vous fait confiance et qui partagent vos valeurs. Ciblez des patients qui seraient intéressés par une prise en charge un peu plus individualisée et donc un peu plus qualitative qu’une prise en charge lambda pour commencer à mettre en place les dépassements d’honoraires.

Si ces patients ressortent contents de ces séances de kinésithérapie, alors ils n’auront aucun mal à parler de vous et à faire fonctionner le bouches-à-oreilles. Cela vous permettra ensuite de pratiquer le dépassement d’honoraire une heure par semaine, puis deux, puis trois, etc.

⚠️ Attention tout de même : il faut parfois des années avant que la pratique du dépassement d’honoraires ne prenne. Cela dépend de plusieurs facteurs. Il s’agit vraiment du concept de commencer petit, puis tout doucement, se lancer avec de plus en plus de patients. Quelquefois, il faut des années pour que ça prenne. Cela dépends de votre localisation, de votre patientèle, etc.

Structurer une offre avec dépassement d’honoraires

Pamz therapy : Concrètement, comment structurer une prise en charge qui justifie un dépassement ? Est-ce que tu adaptes la durée ou le type de soin selon les phases de la rééducation ?

Yann Bourrel : Je pense qu’il faut garder la grosse valeur ajoutée en fonction de la phase dans laquelle se trouve votre patient. Il y a différentes phases dans un parcours de rééducation :

• ✅ Phase 1 : le symptôme et la douleur. Le patient a mal, il souffre. Notre rôle est de soulager la douleur au plus vite, ce qui implique de passer beaucoup de temps en individuel sur une table de soin.
• ✅ Phase 2 : le mouvement. Une fois que la douleur n’est plus l’urgence, il faut intégrer le mouvement. Notre objectif en tant que kiné est d’apprendre aux patients à bouger, à s’étirer, à travailler la proprioception, la coordination, etc. Nous devons les accompagner en individuel.
• ✅ Phase 3 : une fois que les patients ont les compétences et qu’ils sont aptes à travailler seul, ils peuvent travailler dans la salle d’exercices seul ou en groupes thérapeutiques. C’est à ce moment-là que l’on peut mettre en place une approche de soins un peu plus globale et donc pouvoir justifier un dépassement d’honoraires ou un acte hors nomenclature. En effet, à ce stade, on ne parle plus de rééducation, mais de programme, car l’étape de la rééducation est terminée. Maintenant, nous pouvons leur apprendre à bouger, vous entretenez le mouvement avec des programmes que vous choisissez de faire soit à distance, soit au cabinet, etc.

Se former pour prendre confiance

Pamz therapy : Est-ce qu’il y a des formations qui t’ont permis de prendre conscience de ta valeur et de gagner en confiance pour proposer du hors nomenclature ?

Yann Bourrel : Oui exactement. Dans mon cas, le fait d’être avec des sportifs de haut niveau, je me suis rendu compte qu’il y a des gens dans le monde entier qui vont se faire soigner ailleurs. Et parfois, il y a un sportif qui vient vous dire : « woaw merci. Ce que tu me fais, on ne m’a pas fait un dixième de ça ailleurs, et j’ai payé 250 $. » C’est là qu’on se rend compte que les pratiques en France et à l’étranger ne sont pas les mêmes. En France, le dépassement d’honoraires est justifiable si l’on a une réelle valeur ajoutée.

Ensuite, lorsque que je suis parti me former à l’étranger pour apprendre la pratique du marketing et de la communication dans le secteur du médical, je voulais savoir communiquer avec mes patients de manière éthique et cela s’apprend. Il y a des techniques particulières pour arriver à faire du hors nomenclature.

Pour ma part, il m’a fallu plus de 10 ans de formations en marketing et communication pour être au top sur le dépassement d’honoraires. Et c’est ce qui m’a permis de moi-même créer une formation pour aider les kinésithérapeutes en France et développer la pratique du hors nomenclature. Je vois trop souvent des kinés épuisés par le travail, qui n’ose pas mettre en place le dépassement d’honoraires et qui des fois font en pâtir la qualité de leur travail.

Déclic personnel ou vocation pour pratiquer le dépassement d’honoraires ?

Pamz Therapy : Grâce à mon parcours en kinésithérapie, j’ai eu la chance de pas mal me déplacer. J’ai travaillé dans le sud de la France, puis à Paris, à Bayonne, et même dans une école à Dole, dans le Doubs. Ce qui m’avait énormément plu, c’était le travail en groupes avec les patients. J’était dans un cabinet où l’on avait 4 ou 5 patients pendant une heure, avec différents niveaux, et on ciblait leurs exercices en fonction. C’était intéressant financièrement, même sans dépassement d’honoraires.

Pamz Therapy : Est-ce que tu recommandes ce type de modèle économique ?

Yann Bourrel : Bien sûr. Il n’y a pas de honte à vouloir gagner correctement sa vie. Mais pour moi, cela passe avant tout par des valeurs : être bon, respecter ses patients, avoir du résultat, s’occuper d’eux correctement, et être éthiquement irréprochable. Si vous faites ça, alors la valeur perçue monte, et les patients sont plus satisfaits. Tout devient plus simple. Les patients sont contents de votre prestation et vous, vous êtes mieux rémunéré.

Pamz Therapy : Est-ce qu’il y a eu un événement ou un déclic dans ton parcours qui t’a poussé à changer ton modèle économique et à assumer pleinement le dépassement d’honoraires ?

Yann Bourrel : Oui. Je me suis fait opérer des deux canaux carpiens. J’étais très manuel, je massais beaucoup les sportifs pros, et j’ai explosé. Quand tu ne peux plus faire ce que tu faisais avant, c’est un choc. J’ai dû réduire mon volume, mais pour maintenir mes revenus et payer mes charges, j’ai dû augmenter ma valeur. C’était un vrai levier. Et je me dis aujourd’hui que si j’avais eu le courage de faire ça plus tôt, j’aurais peut-être évité ce surmenage.

Comment communiquer sur le dépassement sans crainte ?

Pamz Therapy : Est-ce que tu fais du dépassement pour tous tes actes aujourd’hui ?

Yann Bourrel : Oui, globalement oui. Il y a des cabinets qui choisissent de faire des dépassements sur des actes isolés par exemple des massages ou des soins de récupération et qui sont même complètement déconventionnés pour ces actes. Parfois, ils proposent des prestations de 1h ou 1h30 avec cryothérapie, pressothérapie, etc. Je pense que tout dépend de ce que vous voulez mettre en place.

Mais pour moi, pas besoin d’investir tout de suite dans des machines hors de prix. Avant d’acheter une cryothérapie à 20 000 €, il faut la rentabiliser. Et pour ça, il faut faire de gros volume. Ce que je conseille, c’est d’abord d’investir dans la qualité de votre prise en charge, dans l’individuel. Être bon, prendre le temps, augmenter la qualité perçue. Ensuite, seulement, vous pouvez intégrer des machines qui complètent votre soin.

Pamz Therapy : Comment présenter les dépassements d’honoraires aux patients sans que ce soit mal perçu ? Est-ce qu’il y a un bon moment pour en parler ?

Yann Bourel : C’est une question de timing. Il faut proposer ces soins au bon moment, quand le patient est content, en confiance. Et surtout, il ne faut pas avoir peur du refus. Ce n’est pas parce qu’un patient refuse un dépassement que vous êtes mauvais ou que votre valeur est en jeu. Il n’a peut-être pas le budget, il a d’autres priorités. Il faut l’entendre.

Mais il faut aussi apprendre à proposer au bon moment, comme quand on demande un avis Google à la fin d’un soin réussi. C’est pareil : c’est une question d’alignement.

Créer une offre personnalisée, à son image

Pamz Therapy : Tu recommandes donc de créer une offre qui nous ressemble et dans laquelle on est particulièrement à l’aise ? Une sorte de “produit signature” à proposer aux bons patients ?

Yann Bourel : Exactement. Vous créez un produit qui vous ressemble, dans lequel vous êtes excellent. Une demi-heure de thérapie manuelle, du crochetage, des soins spécifiques… Et vous le proposez aux bons patients qui deviendra un client. Ceux qui cherchent de la qualité vont suivre. Et comme vous êtes à l’aise, vous allez prendre du plaisir à le faire. Et eux vont sentir la différence.

Transmettre : pourquoi former les autres kinés ?

Pamz Therapy : Tu proposes aussi des formations à d’autres kinés. Qu’est-ce qui t’a donné envie de transmettre ton expérience et d’aider les autres à franchir le cap ?

Yann Bourel : Bien sûr. J’ai toujours aimé transmettre. Je donne des cours depuis plus de 15 ans dans différentes écoles donc j’enseignes les thérapies manuelles, l’ostéopathie, les techniques tissulaires, les bandages, etc. J’ai aussi développé une formation sur la communication, pour aider les kinés à oser se faire rémunérer à leur juste valeur.

Aujourd’hui, grâce au numérique, tout le monde peut créer du contenu, et proposer des cours aux patients ou à nos collègues kinésithérapeute et je pense que c’est un excellent moyen de faire du hors nomenclature, et du dépassement d’honoraires.

Créer sa propre formation : est-ce accessible ?

Pamz Therapy : Pour celles et ceux qui aimeraient créer leur propre formation, est-ce compliqué à mettre en place ? Quelles sont les premières étapes à connaître ?

Yann Bourel : Il y a une partie administrative, bien sûr. Il faut créer un organisme de formation, obtenir des agréments (comme dreets ou Qualiopi), préparer les programmes… C’est du travail. Mais c’est faisable. Après, vous choisissez votre format : présentiel, e-learning ou les deux. Ça dépend de votre style. Si vous aimez le contact, le présentiel c’est génial. Si vous préférez créer chez vous, la vidéo c’est parfait. Il faut surtout que ce soit éthique et que vous preniez du plaisir, sinon vous vous épuisez.

L’avenir de la kinésithérapie

Pamz Therapy : Comment vois-tu évoluer le métier de kiné dans les prochaines années ? Vers quelles tendances on se dirige selon toi ?

Yann Bourel : Je pense qu’on va vers l’hyperspécialisation. Être expert d’un membre ou d’un domaine précis. Sauf dans les zones rurales, bien sûr, où il faut rester généraliste.

Et les patients s’informent de plus en plus. Ils attendent une prise en charge plus pointue. Il faut donc se former sans cesse. L’ordre nous y encourage, et le DPC permet d’être financé. Il faut en profiter !

Pamz Therapy : Pour conclure, quel serait ton dernier conseil pour les kinés qui nous lisent et qui souhaitent faire évoluer leur pratique ?

Yann Bourel : Se former, encore et toujours. J’ai 50 ans, et je continue d’acheter des formations tout le temps, parfois même à l’étranger pour apprendre des différentes cultures. Il faut s’inspirer des meilleurs. Ils vous donnent les raccourcis, les clés pour être plus efficace. C’est génial. Et surtout, continuez à aimer votre métier. C’est ça, le plus important.

Conclusion

Oser le dépassement d’honoraires, ce n’est pas juste une histoire d’argent. C’est une démarche de qualité, de respect de soi et du patient. C’est aussi une façon de faire évoluer son métier, de se spécialiser, de mieux s’épanouir. Et comme le rappelle Yann : il suffit parfois de commencer petit… pour aller très loin.

Merci à Yann Bourrel pour ses conseils inspirants 🙌

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